L'une des raisons du succès de la coopération d'ACE Stoßdämpfer GmbH avec les ingénieurs et les constructeurs du monde entier est la structure à plusieurs voies de la distribution. L'entreprise fondée il y a 60 ans sous le nom de ACE Controls Inc. à Farmington près de Détroit aux États-Unis a misé dès le début sur un canal indirect sous forme de distributeurs, en plus de la distribution directe par son propre service technique extérieur. Le système de diffusion à grande échelle des solutions pour la technique d'amortissement ainsi établi aux États-Unis est également adapté avec succès par la filiale allemande fondée en 1978 à Langenfeld. Ainsi, depuis 45 ans, la société ACE Stoßdämpfer GmbH est en outre active sur le marché européen dans les secteurs d'entreprise de la régulation de vitesse, de la technique de vibration et des produits de sécurité avec ce modèle de distribution. De plus, la marque experte ACE, qui fait partie du groupe Stabilus depuis 2016, a très tôt étendu ses activités de conseil et de vente aux canaux de distribution numériques. Sur le site www.ace-ace.de, on trouve non seulement un aperçu complet de la gamme de catalogues de milliers d'éléments de machine, mais aussi des possibilités complètes de configuration et de calcul (www.ace-ace.de/de/berechnungen.html) ainsi qu'une boutique en ligne (www.ace-ace.de/de/vertrieb-kontakt/shop.html).


"Dans certains cas, rien ne remplace le contact personnel".


L'offre numérique de sélection et de conseil d'ACE s'adresse à tous les groupes cibles techniques et est particulièrement fréquentée en dehors des heures de bureau classiques. Même pendant la pandémie de COVID-19 et surtout pendant les périodes de restrictions de contact, les pages web d'ACE et en outre la fonction de chat intégrée représentaient, à côté du conseil téléphonique, des moyens de communication appréciés et très utilisés.


Après la levée des restrictions dues au coronavirus, on constate de tous côtés un besoin accru de conseil personnel et de rendez-vous sur place. Cette tendance est également confirmée par les salons professionnels de plus en plus fréquentés depuis le début de l'année 2023 et par les entretiens de conseil qui y sont menés. Ralf Küppers, l'ingénieur commercial responsable du secteur BeNeLux chez ACE depuis 2006, ajoute : "Lors des formations continues et des salons, mais aussi dans certaines situations de conseil, rien ne remplace le contact personnel. Le cas d'un de nos clients qui avait besoin d'une solution d'amortissement pour des portes coulissantes ignifuges dans le cadre de la construction d'un nouveau type de conteneur écologique en est un bon exemple. Dès le téléphone, nous avons pu clarifier les données de conception telles que le poids, la vitesse de fermeture des portes et les forces d'inertie à ralentir. Pendant la rencontre, le prototype de conteneur a permis de se faire une idée encore plus concrète de la situation, de sorte que Ralf Küppers a pu présenter les solutions possibles aux constructeurs et en installer une favorite sur place à titre d'essai. "C'est une expérience que je fais souvent : on peut proposer sur place un produit très approprié, vraiment adapté. Cela s'explique notamment par le fait que, du côté des clients, les jeunes collaborateurs sont plus souvent sur Internet et n'y trouvent pas toujours le composant le mieux adapté à une construction, ce qui leur complique la vie", explique le représentant BeNeLux d'ACE.


Son collègue Christopher Berning, qui travaille dans le service technico-commercial au siège d'ACE à Langenfeld, abonde dans ce sens et raconte une application d'amortisseurs dans une installation d'essai d'un grand fournisseur allemand de tunnels de lavage de voitures, qui serait probablement restée sans solution si le service technique d'ACE ne s'était pas rendu sur place. Il s'agissait de trouver dans l'installation modèle, en conditions réelles, des amortisseurs industriels adaptés qui résistent encore mieux et durablement à l'eau et à la chimie de lavage dans les futures installations de lavage et qui puissent ralentir de manière fiable, mesure après mesure, les forces d'inertie sur les bras pivotants de la construction. Le défi particulier consistait d'une part à choisir des surfaces inoxydables et des joints résistants. D'autre part, il s'agissait avant tout de déterminer, dans le cadre de séries de tests, les valeurs de réglage pour les amortisseurs industriels qui devaient freiner, selon le processus de lavage et la quantité d'eau, les rouleaux de brosses de différents poids sur des bras pivotants se déplaçant à différentes vitesses. Le service extérieur d'ACE a réussi ce tour de force sur un objet vivant, en testant d'abord des amortisseurs industriels conventionnels réglables jusqu'à ce que les valeurs exactes pour le fonctionnement continu de l'installation soient déterminées. "Nous avons pris en compte la rouille et les dommages possibles sur les joints d'étanchéité dus à l'eau et aux produits chimiques de lavage, afin de transférer les valeurs obtenues sur nos amortisseurs industriels autoréglables en acier inoxydable à la fin des tests. C'est ainsi que les amortisseurs de type MC3350EUM ont été considérés comme les plus adaptés à la tâche, que nous les avons adaptés exactement aux conditions sur place et que nous les avons ensuite montés en acier inoxydable selon les besoins du client", se souvient Christopher Berning. Ce qui a été décisif pour le client dans ce cas, c'est qu'il a trouvé en la personne du leader du marché de la technique industrielle d'amortissement des chocs un partenaire qui non seulement s'est occupé très rapidement de la situation concrète dans l'installation d'essai, mais qui a également pu fabriquer et livrer des modèles spéciaux en peu de temps.


Formations et démonstrations gratuites

La rapidité de réaction et les solutions personnalisées décrites dans les deux cas exemplaires caractérisent également le service commercial d'ACE lorsqu'il fournit d'autres prestations. Il s'agit notamment de démonstrations de produits et de formations gratuites que les personnes intéressées et les clients peuvent convenir avec le service technique extérieur de l'entreprise. Il est ainsi possible, par exemple, pour de petits groupes de huit personnes au maximum, de découvrir en direct les avantages du service avec des conseils et une assistance compétents et personnalisés dans le cadre d'une visite du véhicule de démonstration (www.ace-ace.de/de/vertrieb-kontakt/vorfuehrwagen.html) d'ACE sur place. Un représentant d'ACE présentera aux participants des exemples de solutions issues de la gamme de produits (www.ace-ace.de/de/produkte.html) des quatre secteurs de l'entreprise. D'autre part, selon les souhaits du client, certaines facettes de la technique d'amortissement ou de vibration peuvent être mises en lumière ou des composants pour la régulation de la vitesse ou la sécurité des constructions peuvent être démontrés. "Le plus beau, c'est de pouvoir convaincre les ingénieurs qui réfléchissent encore à la bonne solution d'un problème d'amortissement de la diversité de nos solutions", explique Jörg Brinkmann, le responsable de la formation chez ACE. Il précise également que la visite ne nécessite qu'une place de parking et un branchement électrique de 230 volts et qu'une formation avec ACE dure en moyenne 45 à 60 minutes. "Outre ce type de démonstrations, nous donnons également des conférences et des cours gratuits dans les écoles professionnelles et techniques ainsi que dans les universités", ajoute-t-il, en demandant aux enseignants intéressés par une conférence de convenir au préalable du thème avec lui à l'adresse j-brinkmann@ace-int.eu (www.ace-ace.de/fr/service-downloads/universitaeten-und-hochschulen.html).






Technique de vannes, VibroChecker et bien plus encore
Interrogé sur le mot-clé "sur place", Ralf Küppers évoque une autre valeur ajoutée pour les clients d'ACE : "Dans le cadre de notre activité de service extérieur, il arrive aussi que l'on nous demande, lors de nos visites chez les clients, de contrôler les composants que nous avons livrés et, le cas échéant, de les adapter encore mieux à la construction concernée", ce qui est par exemple possible lorsque des ressorts industriels à gaz ou à gaz ont été montés. Grâce à la technique des soupapes utilisée par ACE, les techniciens peuvent soit laisser l'azote s'échapper des composants cylindriques au newton-mètre près à l'aide de l'outil spécial DE-GAS (www.youtube.com/watch?v=Vf23LnIQnkE), soit l'ajouter à l'aide de la valise de remplissage qu'ils ont apportée, de sorte que les forces d'extension ou de traction nécessaires soient adaptées très précisément aux conditions souhaitées. Les techniciens d'ACE utilisent également, si nécessaire, l'application mobile VibroChecker pour mesurer les vibrations des installations et des machines de leurs clients (www.ace-ace.de/de/service-downloads/mobile-apps.html). Le logiciel développé par ACE pour l'utilisation avec des iPhones ou des iPads peut être téléchargé gratuitement par toute personne intéressée dans l'AppStore d'Apple et rend de précieux services, en particulier dans le cadre d'une utilisation mobile pour le contrôle de constructions sensibles aux vibrations, afin d'éviter les vibrations et les chocs (https://apps.apple.com/de/app/vibrochecker/id819293915). Elle symbolise en outre la synthèse entre les prestations de conseil interpersonnelles lors du travail du service technique extérieur avec les clients et la simplification du travail des deux côtés grâce à la numérisation et aux solutions en ligne librement disponibles. Ainsi, du point de vue du client, ACE Stoßdämpfer GmbH marque des points aussi bien par sa présence que par sa compétence. Ces deux avantages sont constamment renforcés grâce à l'appartenance au groupe Stabilus, coté au MDAX. Cela se traduit par exemple par le fait que le fournisseur leader mondial de ressorts à gaz, d'amortisseurs et d'actionneurs électromécaniques dans le secteur automobile a orienté la structure de sa distribution spécialement sur les besoins des clients industriels, entre autres dans la construction mécanique. Une équipe de vente nouvellement formée peut proposer en plus des solutions du domaine Stabilus Industrial, ce qui permet d'offrir un éventail encore plus large d'éléments de machine adaptés à pratiquement toutes les exigences. Pour les ingénieurs et les constructeurs, cela signifie qu'ils peuvent désormais choisir et installer les solutions appropriées pour des constructions d'avenir auprès d'un seul et même fournisseur, sur place lors d'un entretien de conseil ou en ligne.